case

出店沿革とショップ戦略

購買層が異なるので、各店舗ごとに取扱い商材を変える

楽天市場店[2004年1月に出店]

■商売感覚をつかむために、まずはモールに出店

楽天市場は、どちらかというと高価な商品が売れる傾向にある。
全売り上げの4割程度を楽天市場店が占める。

モール出店で運営ノウハウを勉強できました

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Yahoo!ショッピング店[2004年夏に出店]

■1年の間に立て続けにモールに出店

同じ商品を出してみても楽天市場で売れてYahoo!ショッピングで
売れない場合もあれば、その逆の場合も。
その結果によって店鋪ごとに商品の並べ替えや品揃えを変更し、
売上アップにつなげる。

Yahoo!オークション店[2004年秋に出店]

同じ商品を出してみても楽天市場で売れてYahoo!ショッピングで
売れない場合もあれば、その逆の場合も。

bidders店[2004年に出店]

同じ商品を出してみても楽天市場で売れてYahoo!ショッピングで
売れない場合もあれば、その逆の場合も。

複数モールの売れ筋の傾向がわかってきました

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自社サイト「ベッド デ オフィスワン」
ショップサーブで運営[2004年秋に出店]

■モール店のノウハウを生かし独自出店へ

自社サイトでは、ベッドとリビングまわりの収納に特化した
2つの専門店を運営中。専門店化することで、
SEOやキーワード広告による集客ターゲットを絞り込める。

将来的には、複数の専門店を開店します


Interview

モール店と自社サイトを同時運営するまでの経緯は?

複数のモール出店後に、自社サイトを開店
売り上げは1.5倍のペースで伸びている
まず、2004年に楽天市場(以下、楽天)に出店し、家具・インテリアのネット通販をスタートさせました。同年中にYahoo!ショッピング(以下、Yahoo!)とYahoo!オークションに続けて出店しました。そして、モール店での実績を踏まえ、2005年には自社サイト(独自ドメイン店)を開店しました。
現在、自社サイトはベッド専門店とリビング家具専門店の2店鋪を、いずれもショップサーブを利用して運営しています。「モール店+自社サイト」と複数店鋪を展開しているおかげで、売り上げは毎年1.5倍のペースで伸びています。

自社サイトへの集客方法は?

即効性の高いキーワード広告を出稿
スタッフが運営するブログからも誘導
楽天やYahoo!では、各モールの広告を利用しています。自社サイトでは、コンテンツを充実させたり、外部サイトからの非リンクを強化させるなどのSEO対策や、オーバーチュアやアドワーズのキーワード広告の出稿、さらには懸賞企画を実施したり、メルマガを配信して集客しています。今すぐ集客したい、という場合、オーバーチュアやアドワーズのキーワード広告が最も即効性が高く、費用対効果も優れています。また、スタッフ全員で個々にブログを運営して、各店への誘導も図っています。

自社サイト開店にあたり、
ショップサーブを利用した理由は?

自動的に商品ページを生成する、
モールに近い機能が決め手に
ネットショップのページを自分で作るのは難しいし、商品の数だけページを作るのは大変です。だから自社サイトでも、ショッピングカート部分のみレンタルするのではなく、モールと同じように商品を登録すると自動的に商品ページを生成してくれるサービスを利用したいと考えていました。その点、ショップサーブはモールと使い勝手が一緒で楽ですね。楽天の商品データを保存して、Excelでデータを並び替えてアップロードするだけで商品を登録できます。

モール店だけでなく、
自社サイトを開店した理由は?

ブラックボックス化しやすいモールと異なり、
広告の効果測定に必要なデータを分析できる
モール店だからといって、楽天やYahoo!に集客を任せっきりだったわけではなく、キーワード広告を利用して自力で集客に取り組んでいました。そのおかげで、ある程度効果的なキーワードの組み方や予算管理の仕方を理解できました。でも、モールの力を借りず、せっかく自社で費用をかけて集客するなら、ロイヤリティ(システム利用料)がかからない自社サイトに集客したほうがコストメリットがあると考え、自社サイトの開店を決めました。

また、自社サイトは、広告の効果測定に必要なデータをすべて見ることができ、効果をきちんと分析できます。商売の基本ともいえる「仮説検証」がしやすいんですね。このためデータの一部がブラックボックス化していて見ることのできないモールに比べると、広告の効率的な運用・管理が可能です。もう一つの理由はリスクヘッジです。もし、何らかの理由でモール店を続けていくことができなくなったら…。自社サイトを作って売り場を分散することは、リスクヘッジの意味でも必要だと感じていました。

モール店と自社サイトの同時運営で難しい点は?

店舗数は増えても作業量は増やさない。
複数店を管理できるソフトの導入は必須
店鋪数を2倍に増やしたからといって、売り上げが2倍になるわけではありません。でも、何も手を打たないと作業量は2倍になってしまいます。特に大変なのは、受注処理や問い合わせ対応なども含めたお客様の管理ですね。注文内容を確認したり、メールを送信したりするのにも、店鋪ごとにそれぞれ別の管理画面に入らなければならず、とても面倒です。

当社では、ショップ管理専用ソフト「速販」(サイオ)を利用して、楽天、Yahoo!、自社サイトの商品登録や受注データを一元管理しているので、お客様対応などが非常に楽になりました。そのほか、複数の店鋪を運営すると、経理回りの処理も面倒です。カード決済の確定方法や回収サイクルなどがモールによって異なるし、手数料も異なります。ですから、最終利益を計算するのも大変です。

モール店+自社サイトの今度の運営について

広範囲から集客できるモールは今後も継続。
自社サイトはいっそうの専門店化へ
楽天もYahoo!も、SEOやキーワード広告だけでは届かないところから、広くお客様を集める力があるので、モール店は今後も継続していきます。
自社サイトは専門性をさらに深く追求して、「このお店が提供している商品ならお金を払う価値あり」と認めてもらうようにしたいです。現在、ベッドとリビング家具の専門店を運営していますが、他の商品でも「これはいけそうだ」と思ったら、新たな専門店を開店していきます。ゆくゆくは専門店を束ねたインテリア総合ショップにしたいと考えています。

打ち合わせ社内で打ち合わせ中の阿比留さん。
各ショップに掲載する商品は、商品担当者が責任を持って決定し、イベントの実施なども考える。

ベッド デ オフィス ワン様株式会社インテリオフィスワンの社員の皆さん。スタッフは12名で、それぞれに担当商品があり、商品に関するブログも開設中。
所在地は埼玉県さいたま市。


Message

これから「モール店+自社サイト」を運営されるショップへ一言

顧客のメールアドレスを確保できる自社サイトなら
リピーターをどんどん増やしていける

自社サイトの1番のメリットは、独自の集客ができることです。ネットとリアルな商売の融合も可能です。
弊社では、高額なベッドはメーカーさんとタイアップしてネットで集客して、展示販売会などに来ていただいています。
また、自社サイトなら、顧客のメールアドレスもしっかり確保できるので、リピート促進も可能です。


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